SFA для FMCG: полевые продажи и дистрибуция в одной системе
Разрабатываем SFA под процессы производителей и дистрибьюторов — от планирования визита торгового представителя до контроля заказов, остатков и продаж у дистрибьюторов. Интегрируем с ERP, CRM и WMS, в том числе на базе 1С и SAP.
Начинаем не с набора функций, а с того, как устроены ваши продажи: кто, где и на каких данных принимает решения.
проектов
цифровые решения
в командах
Торговая точка
Магазин «Продукты у дома»
Продажи теряют управляемость на стыке поля, офиса и дистрибуции
Чем больше торговых представителей, каналов и партнёров, тем дороже обходится каждый разрыв между ними.
- 01Работа полевой команды остаётся непрозрачнойНет достоверных данных о маршрутах, визитах и работе в торговой точке. KPI и премии считаются по отчётам, а не по факту.
- 02Заказы собираются вручнуюТелефон, мессенджеры, Excel. Офис переносит заказы в учётную систему — отсюда ошибки и задержки.
- 03Исполнение в точке не проверитьАссортиментная матрица, промо, выкладка и торговое оборудование контролируются выборочно.
- 04Данные от дистрибьюторов приходят с опозданиемУ каждого партнёра своя учётная система и свой формат. Остатки и продажи собирают вручную — информация запаздывает на дни, а иногда на недели.
- 05Текущая SFA перестала успевать за бизнесомНе поддерживает нужные сценарии, сложно интегрируется, долго меняется под новые каналы, регионы и коммерческие правила.
SFA меняет не только работу торгового представителя, но и управление продажами
Держит в голове цены, промо и договорённости, заказ записывает в блокнот или отправляет в мессенджер
Видит в карточке точки историю заказов, задолженность, ассортимент, цены и промо. Оформляет заказ в приложении — условия проверяются автоматически
Узнаёт о пропущенных визитах постфактум, проверяет работу выборочно
Видит план и факт маршрутов, время в точке, анкеты и фотоотчёты по каждому визиту
Переносит заказы и отчёты в учётную систему вручную
Получает заказы и данные автоматически, без повторного ввода
Передаёт заказы, остатки и продажи в своём формате и с задержкой
Обменивается данными с производителем по единым правилам и в согласованные сроки
Сводит отчёты из разных систем и принимает решения по устаревшим данным
Видит продажи, дистрибуцию и исполнение в точках в одной аналитике — по регионам, каналам и командам
Продажами управляют по фактическим данным, а не по отчётам.
SFA, которая работает в масштабе всей компании
Heineken Россия
Цифровая экосистема продаж
ЗадачаСвязать в одной системе работу торговых представителей, обмен данными с дистрибьюторами, учёт торгового оборудования и торговых инвестиций.
Что сделалиSFA с мобильным приложением для ТП, веб-приложения для менеджеров и дистрибьюторов, управление оборудованием, контрактами и промо, интеграции с корпоративными системами. Развиваем с 2012 года регулярными релизами.
МасштабБолее 3 000 торговых представителей и супервайзеров. Результаты — за первый год после внедрения.
«Газпромнефть-СМ»
MERCAPP для дистрибьюторской сети
ЗадачаВидеть продажи конечным клиентам через 75 дистрибьюторов и около 2 500 торговых представителей, а не только закупки дистрибьюторов.
Что сделалиCRM, веб-приложение SFA, мобильное приложение для ТП, кабинет дистрибьютора и интеграции с учётными системами партнёров на разных конфигурациях 1С и с DWH.
Armtek
Контроль работы 200 торговых представителей
ЗадачаРуководство не видело, какие точки посетил сотрудник и что произошло во время визита.
Что сделалиМобильное приложение на базе GROTEM / Agent: планирование визитов на карте, GPS-контроль, сбор данных в точке, передача информации в учётную систему.
Маркет Лайн
Заказы из торговой точки — сразу в 1С
ЗадачаУскорить обработку заказов дистрибьютора молочной продукции: 10 000 торговых точек, около 3 000 SKU.
Что сделалиМобильное приложение для ТП с двусторонней интеграцией с 1С: маршруты, заказы, остатки, задолженность и история в одном месте.
Результаты конкретных проектов. Эффект зависит от исходных процессов, масштаба и модели внедрения.
Полевые продажи и управление дистрибуцией — в одном решении
Визит, заказ и его исполнение — части одного процесса продаж. Поэтому SFA проектируем вместе с функциями управления дистрибуцией (DMS): они работают внутри SFA или выделяются в отдельную подсистему. Архитектуру и интеграции определяем на этапе проектирования.
Из чего может состоять SFA
Можно начать с одного процесса и расширять систему по мере роста.
Путь заказа — от визита до доставки
План визитов, заказы и их статусы, KPI и дистрибуция SKU по точкам — на каждом шаге в реальном времени.
- 01ВизитТП приходит в точку по маршруту, GPS фиксирует визит. В карточке — история, задолженность, ассортимент и задачи.Визит · 10:42GPS ✓
- 02Работа в точкеАнкеты, фотоотчёт, проверка выкладки и наличия приоритетных SKU.Анкета
- 03ЗаказС учётом цен, промо, остатков и минимальных партий. Условия проверяются до отправки.КорзинаОтправить
- 04ОбработкаЗаказ передаётся без повторного ввода: подтверждение, резервирование, сборка.Заказ №1048ПодтверждёнРезервСборка
- 05ДоставкаМаршрут доставки, электронная накладная, подтверждение приёмки клиентом.ДоставкаНакладная ✓
- 06КонтрольПлан визитов, созданные заказы и этап каждого, выполнение KPI и дистрибуция SKU.Дашборд
Где заканчивается SFA и начинаются DMS и учётные системы, зависит от IT-ландшафта компании. Эти границы фиксируем на этапе проектирования.
Когда данные поля собраны в одной системе, к ним можно подключать AI
Распознавание выкладки
Проверка полки и SKU по фото. Пример — проект для крупного винного импортёра.
Рекомендации торговому представителю
Что предложить клиенту и какие приоритетные SKU добавить в заказ.
Поиск отклонений
Пропущенные визиты, нетипичные заказы, падение дистрибуции по точкам.
Прогнозы
Продажи и спрос по точкам и территориям.
Подключаем AI там, где есть понятная задача и измеримый эффект.
Разрабатываем SFA, которая выдерживает масштаб FMCG
Знаем, как устроены продажи в FMCG
Каналы продаж через дистрибьюторов и напрямую, ассортиментные матрицы, промо, торговое оборудование, договорённости с точками, дебиторская задолженность.
01Проектируем от бизнес-процесса
SFA строим вокруг того, как работают ваши команды, каналы и партнёры, а не вокруг готового набора экранов.
02Работаем в масштабе
От пилота в одном регионе до тысяч пользователей и десятков дистрибьюторов в нескольких странах.
03Подключаем к существующим системам
ERP, CRM, WMS и BI компании, учётные системы дистрибьюторов — даже если у каждого своя конфигурация 1С.
04Ускоряем старт
Используем собственные наработки и дорабатываем их под ваш процесс.
05Остаёмся партнёром после запуска
SFA для Heineken Россия развиваем с пилота в 2012 году до более чем 3 000 пользователей.
06Три сценария старта
Запустить первую SFA
Перевести полевую команду с бумаги, мессенджеров и Excel в единую систему.
Обсудить этот сценарий →Заменить или развить текущую SFA
Если система не успевает за бизнесом — подключимся к работающему продукту или перейдём на новое решение поэтапно, без остановки продаж.
Обсудить этот сценарий →Связать поле и дистрибуцию
Объединить SFA с управлением дистрибуцией и учётными системами партнёров, чтобы видеть продажи до конечной точки.
Обсудить этот сценарий →Сначала разбираем процесс продаж. Потом проектируем и запускаем
Запуск — контрольная точка, а не финал.
- 01ДиагностикаПроцесс продаж, роли, каналы, дистрибьюторская модель и IT-ландшафт. Где теряются время, деньги и данные.
- 02ПроектированиеЦелевой процесс, состав решения, архитектура и интеграции. Договариваемся о показателях эффекта.
- 03ПилотКлючевой сценарий на одной команде или в одном регионе на реальных данных. Прежние инструменты можно сохранить.
- 04МасштабированиеПодключаем регионы, команды, дистрибьюторов и новые процессы.
- 05РазвитиеРазвиваем решение вместе с бизнесом: ассортимент, каналы, процессы, коммерческие правила, поддержка пользователей.
Решение о масштабировании — по результатам пилота
На диагностике выбираем показатели, важные для вашего бизнеса, и фиксируем их текущие значения. На пилоте сравниваем результат с исходными значениями или с контрольной группой, которая работает по-старому.
- Визиты в день на сотрудника
- Выполнение плана маршрута
- Время в точке
- Доля визитов с заказом
- Средний заказ
- Дистрибуция приоритетных SKU
- Соответствие выкладки стандартам
- Выполнение промо
- Время от заказа в точке до учётной системы
- Срок получения данных от дистрибьюторов
- Ручные операции в офисе
- Пробег и топливо
- Доля заказов, оформленных в системе
- Полнота и своевременность данных
Что важно знать о разработке SFA
Не нашли ответ? Задайте вопрос на встрече →
Расскажите, как устроены ваши продажи, — предложим, с чего начать
На первой встрече разберём процесс продаж, полевую команду, дистрибьюторскую модель и IT-ландшафт. Покажем систему на сценариях, близких к вашим, и предложим формат пилота.
- Без обязательств
- Ответ за 1 рабочий день
- Демонстрация на близких сценариях
Нам доверяют лидеры рынка
Помогаем компаниям из FMCG, ритейла, производства и других отраслей автоматизировать процессы, объединять данные и запускать корпоративные продукты для сотрудников, партнёров и клиентов.
