Единая цифровая экосистема продаж и маркетинга Heineken
В рамках проекта GROTEM создала и объединила четыре цифровых решения в единый контур управления продажами и дистрибуцией: SFA, мобильное приложение, B2B-портал и систему управления торговым оборудованием.
- +20% продаж за первый год после внедрения
- -56% потерь торгового оборудования
- +25% доли полки в мелком ритейле и +38% в сетевом
- с 7 дней до 1 дня — срок заключения договора
Клиент и исходная ситуация
На момент реализации проекта Heineken управляла 7 пивоварнями в России и портфелем из более чем 30 международных и локальных брендов. Для такого бизнеса важно одновременно контролировать работу торговых представителей, выполнение планов и стандартов мерчандайзинга, состояние торгового оборудования, договорные обязательства, KPI и данные от дистрибьюторов.
Компания поставила задачу централизовать и ускорить работу всей торговой цепочки, чтобы руководство могло оперативно контролировать выполнение планов продаж и соблюдение стандартов мерчандайзинга по всей России.
Что происходило до начала проекта
- Данные о торговых точках и выполнении KPI необходимо было получать и обновлять оперативнее.
- Торговым представителям требовался единый цифровой инструмент для работы в полях.
- Обмен данными с дистрибьюторами необходимо было ускорить и сделать прозрачнее.
- У компании не было единого цифрового инструмента для учёта и контроля перемещения торгового оборудования.
- Необходимо было повысить прозрачность выполнения договорных обязательств и маркетинговых активностей.
- Бизнесу требовалась единая система вместо разрозненных процессов и инструментов.
Каких результатов хотел достичь клиент
Создать единый цифровой контур для управления продажами и маркетингом — от работы торгового представителя в торговой точке до взаимодействия с дистрибьюторами, контроля оборудования, контрактов и KPI.
Автоматизировать работу торговых представителей
Перевести работу сотрудников в полях в единое мобильное приложение, сократить время на выполнение рутинных операций и повысить контроль выполнения задач.
Обеспечить единый и актуальный расчёт KPI
Автоматизировать сбор данных и расчёт показателей, чтобы сотрудники и руководство получали актуальную информацию о выполнении планов.
Актуализировать данные по торговым точкам
Обеспечить оперативный сбор информации непосредственно из торговых точек и сделать её доступной для бизнеса.
Ускорить работу с дистрибьюторами
Организовать оперативный обмен данными между Heineken и дистрибьюторами и интегрировать их в единую систему.
Повысить контроль за торговым оборудованием
Создать прозрачный цифровой учёт оборудования, его размещения и перемещения, чтобы снизить потери.
Ускорить договорные и маркетинговые процессы
Сократить срок заключения договоров и обеспечить контроль исполнения договорных обязательств и промоактивностей.
Что разработала команда GROTEM
GROTEM создала комплексную цифровую инфраструктуру для управления продажами, торговыми представителями, дистрибьюторами и маркетинговыми активностями.
Цифровой инструмент для работы в полях
Разработали мобильное приложение для торговых представителей с поддержкой офлайн-работы, автоматическим расчётом KPI и синхронизацией с корпоративными системами.
Торговый представитель получает в приложении:
- маршруты и план визитов;
- информацию о торговых точках;
- данные о задолженности;
- информацию об остатках на складах дистрибьюторов;
- возможность оформлять заказы;
- чек-листы для сбора данных;
- информацию о выполнении KPI.
После каждого визита система автоматически рассчитывает KPI: торговый представитель сразу видит свой результат, размер вознаграждения и прогресс по выполнению плана.
- Планирование маршрутов
- Оформление заказов
- Авторасчёт KPI
Единый цифровой контур для обмена заказами и данными
Разработали B2B-портал для взаимодействия с дистрибьюторами и автоматизации обмена данными.
Решение обеспечило:
- передачу заказов и другой информации;
- получение данных от дистрибьюторов;
- единая система взаимодействия;
- интеграцию дистрибьюторов с корпоративной системой.
99% дистрибьюторов подключены к единому цифровому контуру.
- Передача заказов
- Обмен данными
- Интеграция дистрибьюторов
Контроль оборудования от учёта до перемещения
Создали цифровой инструмент для учёта, перемещения и контроля торгового оборудования.
Система позволила:
- учитывать оборудование;
- контролировать его размещение;
- отслеживать перемещение;
- получать актуальную информацию по объектам;
- снижать потери оборудования.
- Учёт оборудования
- Контроль перемещений
- Снижение потерь
Контроль договоров и маркетинговых активностей
Web-инструменты для управления договорными обязательствами и маркетинговыми активностями в торговых точках.
Решение позволило:
- управлять контрактами;
- контролировать выполнение договорных обязательств;
- управлять промоактивностями;
- контролировать исполнение условий.
- Контроль обязательств
- Управление промо
- Контроль исполнения
Единая система на базе существующей инфраструктуры
Решения были встроены в существующий IT-ландшафт Heineken.
Интеграции:
- B2B-платформа;
- MDM;
- SAP;
- система управления Promo;
- 1С.
После визита KPI рассчитываются автоматически, поэтому сотрудник сразу видит свой результат и прогресс по плану.
- B2B-платформа
- SAP
- MDM
- 1С + Promo
Особенности проекта
Проект требовал объединить несколько взаимосвязанных процессов в единую цифровую экосистему, которой одновременно пользовались полевые сотрудники, дистрибьюторы и внутренние подразделения компании.
Необходимо было объединить работу торговых представителей, дистрибьюторов, управление оборудованием, контрактами, KPI и промо.
Мобильное приложение должно было оставаться рабочим непосредственно в торговой точке даже при отсутствии стабильного интернет-соединения. Данные о визитах и заказах должны были сохраняться и передаваться в корпоративные системы после восстановления соединения.
Система должна была учитывать разные сценарии работы торговых представителей, дистрибьюторов и внутренних подразделений Heineken. При этом мобильное приложение нужно было сделать настолько простым и удобным, чтобы оно органично вошло в ежедневную работу полевых сотрудников.
Решение взаимодействовало сразу с несколькими корпоративными системами: B2B-платформой, MDM, SAP, системой управления Promo и 1С. Дополнительно необходимо было интегрировать в систему 99% дистрибьюторов.
Данные о торговых точках, заказах, KPI и результатах визитов должны были поступать в центральные системы без существенных задержек. Это позволило сократить время обработки информации о продажах в 14 раз — с двух недель до одного дня.
Архитектурные и технические решения
Проект требовал не только автоматизации бизнес-процессов, но и решения задач, связанных с работой мобильного приложения в полях, интеграциями и обработкой большого объёма операционных данных.
Что получил бизнес
Цифры за первый год промышленной эксплуатации системы.
к продажам за первый год после внедрения
рост доли полки в мелком ритейле
рост доли полки в сетевом ритейле
сокращение потерь торгового оборудования
сократилось время обработки информации о продажах
к производительности полевых сотрудников
дистрибьюторов подключены к системе
сокращение срока заключения договора
- Сокращение потребности в полевом персонале и операторах.
- Сокращение некорректных вознаграждений по KPI.
- Повышение прозрачности выполнения договорных обязательств.
- Повышение контроля за торговым оборудованием.
- Производительность полевых сотрудников выросла на 20% благодаря сокращению времени на визиты и оформление заказов, а также снижению количества ошибок при вводе данных.
- Более оперативное получение и обработка данных от дистрибьюторов и сотрудников в полях.
Что говорит клиент
«Автоматизация коснулась отдела продаж компании HEINEKEN в России. Нами была внедрена SFA-система, в которую мы последовательно интегрировали 99% своих дистрибьюторов. В результате была централизована работа всей торговой сети, а руководство компании получило возможность контролировать выполнение плана продаж и соблюдение стандартов мерчендайзинга по всей России.
Нами уже проделана большая работа, в результате которой удалось сократить время обработки информации, а также оперативно рассчитывать KPI сотрудников HEINEKEN и компаний-дистрибьюторов онлайн. Следующим этапом мы планируем оптимизацию системы и улучшение ее функциональности».
Поможем выбрать оптимальное решение для вашего бизнеса
Разберём задачу, предложим архитектуру решения и оценим сроки реализации — на первой консультации, бесплатно.
- Покажем релевантный опыт на похожих проектах
- Сформируем решение с учётом ваших задач и IT-ландшафта
- Предложим следующие шаги без обязательств