Перевели управление дистрибьюторской сетью в единый цифровой контур
Разработали MERCAPP — систему, которая связала производителя, дистрибьюторов и их торговые команды: от визитов и KPI полевых сотрудников до данных о продажах конечным клиентам и остатках на складах партнёров.
- 5 модулей — CRM, web-приложение SFA, мобильное приложение, маркетинговые инвестиции и интеграции
- Прозрачная аналитика — по продажам, партнёрам и маркетинговым активностям
- 264 000 клиентов дистрибьюторов — в единой базе
Клиент и исходная ситуация
«Газпромнефть-СМ» — дочернее предприятие «Газпром нефти», которое производит и продаёт масла, смазки и технические жидкости. Продукция выпускается на 6 площадках в России, Италии и Сербии — свыше 600 тыс. тонн в год. Компания занимает 23,5% российского рынка фасованных смазочных материалов, её продукция представлена в 98 странах и 350 портах мира.
В России продажи идут через дистрибьюторов: их торговые представители работают с розницей, СТО и автотранспортными предприятиями, промышленными клиентами. На рынке усиливалась конкуренция, клиенты уходили в цифровые каналы, а партнёры ждали полной прозрачности взаимодействия — компании нужна была оперативная и достоверная информация для управленческих решений.
Что происходило до начала проекта
- Управление продажами строилось вокруг отгрузок дистрибьюторам — оперативных данных о вторичных продажах и остатках на их складах не было.
- Дистрибьюторы вели учёт в разных системах и справочниках: данные приходилось вносить и обрабатывать вручную.
- Не было консолидированной информации по всем торговым точкам и инструментов распределения клиентской базы между дистрибьюторами.
- Работа торговых представителей была слабо контролируемой, а расчёт бонусов и KPI — трудоёмким.
- «Портрет дистрибьютора» и контроль условий дистрибьюторского соглашения требовали ручного сбора данных.
- Для планирования маркетингового бюджета и анализа акций не было единого удобного инструмента.
Каких результатов хотел достичь клиент
Перейти от управления продажами в адрес дистрибьютора к управлению продажами конечным потребителям — с единой системой планирования, отчётности и коммерческой работы для «Газпромнефть-СМ» и всей дистрибьюторской сети.
Управлять продажами конечным клиентам
Перейти от планирования закупок партнёров к совместному планированию продаж конечным потребителям.
Повысить прозрачность дистрибьюторской сети
Получать достоверную информацию о клиентах, продажах, заказах и остатках.
Автоматизировать сбор и отчётность
Сократить время на сбор информации и формирование отчётности по дистрибьюторам.
Автоматизировать полевую работу
Объединить визиты, маршруты, задачи, заказы, KPI и результаты работы торговых представителей.
Повысить качество клиентских данных
Сформировать единую клиентскую базу, контролировать дубли и качество информации.
Что разработала команда GROTEM
GROTEM создала MERCAPP как единый цифровой контур для управления продажами через дистрибьюторскую сеть. Система связала сотрудников «Газпромнефть-СМ», дистрибьюторов и торговых представителей — от работы с конечными клиентами и планирования визитов до получения данных о продажах и остатках. В решение вошли пять взаимосвязанных программных компонентов: CRM, web-приложение для управления полевыми продажами, мобильное приложение, панель дистрибьютора и интеграционный контур.
Единая система для управления клиентами и продажами
В CRM объединили клиентскую базу, работу со сделками, этапы продаж и воронки. Реализовали совместную работу «Газпромнефть-СМ» и дистрибьюторов с конечными клиентами, контроль дублей и единые правила работы с данными.
- CRM
- Клиенты
- Сделки
- Продажи
Управление торговыми командами и полевыми продажами
Web-приложение позволило планировать и оптимизировать маршруты и визиты, ставить задачи, фиксировать результаты работы и контролировать KPI. Руководители получили единый поток данных о работе торговых представителей и инструменты для оперативного управления.
- SFA
- KPI
- Маршруты
- Визиты
Рабочий инструмент торгового представителя
Мобильное приложение перенесло основные операции в поле: работу с клиентами, планирование и проведение визитов, оформление заказов, заполнение опросов, фиксацию результатов, выполнение задач и работу с KPI.
- Mobile
- Визиты
- Клиенты
- Полевые продажи
Единый интерфейс взаимодействия с партнёрами
Через web-панель дистрибьюторы передавали данные о продажах конечным клиентам, остатках, отгрузках и товарах в пути. Информация становилась доступна другим компонентам MERCAPP и использовалась для совместного планирования и управления продажами.
- Дистрибьюторы
- Sell Out
- Продажи
- Данные
Автоматический обмен с учётными системами партнёров
GROTEM интегрировала MERCAPP с системами учёта дистрибьюторов, включая различные конфигурации 1С, а также с DWH. Это позволило автоматически собирать и передавать данные между системами без ручной консолидации.
- Интеграции
- 1С
- DWH
- Данные
Особенности проекта
Проект объединял производителя, дистрибьюторов и полевые команды в единой системе. При этом данные о клиентах и продажах поступали из разных источников и должны были использоваться для оперативного управления.
Нужно было связать в одной системе два уровня информации: закупки и движение товара у дистрибьютора и фактические продажи конечным клиентам.
Дистрибьюторы использовали разные учётные системы и конфигурации. Данные из них требовалось интегрировать и привести к единому формату.
При работе с большой клиентской базой необходимо было контролировать дубли, корректность информации и соответствие данных между системами.
Информация о клиентах, визитах, результатах работы торговых представителей, продажах и остатках должна была собираться в одной системе и использоваться для оперативного управления.
