Перевели управление дистрибьюторской сетью в единый цифровой контур
Разработали MERCAPP — единый цифровой контур для управления продажами через дистрибьюторов: от работы с конечным клиентом и полевых визитов до заказов, продаж и данных об остатках.
- 5 модулей — CRM, Web, Mobile, маркетинговые инвестиции и интеграции
- Единая система — для компании, дистрибьюторов и торговых представителей
- Прозрачная аналитика — по продажам, партнёрам и маркетинговым активностям
Клиент и исходная ситуация
«Газпромнефть-СМ» — дочернее предприятие «Газпром нефти», специализирующееся на производстве и реализации масел, смазочных материалов и технических жидкостей. Продукция компании выпускается на 6 производственных площадках в России, Италии и Сербии, а география продаж охватывает 98 стран и 350 портов мира.
Продажи компании в России осуществлялись через широкую дистрибьюторскую сеть: 75 дистрибьюторов и около 2 500 торговых представителей работали с магазинами, СТО и автотранспортными предприятиями. Компания занимает 23,5% российского рынка фасованных смазочных материалов.
Что происходило до начала проекта
- Компания работала с широкой сетью дистрибьюторов, через которых осуществлялись продажи конечным клиентам.
- Управление продажами в значительной степени строилось вокруг данных о закупках дистрибьюторов, а не фактических продаж конечным потребителям.
- Информация о клиентах, продажах, остатках и работе торговых команд поступала из разных источников и требовала ручной консолидации.
- Передачу наличной выручки требовалось отдельно фиксировать.
- Работа торговых представителей также требовала значительного объёма ручных операций: планирования визитов, сбора информации в торговых точках, оформления заказов и передачи данных в учётные системы.
- Компании было необходимо получить более прозрачную картину конечных продаж и выстроить единый управляемый процесс работы с клиентами.
Каких результатов хотел достичь клиент
Создать единую цифровую модель управления продажами, которая связывает «Газпромнефть-СМ», дистрибьюторов и полевые команды в одном информационном пространстве.
Управлять продажами конечным клиентам
Перейти от планирования закупок партнёров к совместному планированию продаж конечным потребителям.
Повысить прозрачность дистрибьюторской сети
Получать достоверную информацию о клиентах, продажах, заказах и остатках.
Автоматизировать сбор и отчётность
Сократить время на сбор информации и формирование отчётности по дистрибьюторам.
Автоматизировать полевую работу
Объединить визиты, маршруты, задачи, заказы, KPI и результаты работы торговых представителей.
Повысить качество клиентских данных
Сформировать единую клиентскую базу, контролировать дубли и качество информации.
Что разработала команда GROTEM
GROTEM создала MERCAPP как единый цифровой контур для управления продажами через дистрибьюторскую сеть. Система связала сотрудников «Газпромнефть-СМ», дистрибьюторов и торговых представителей — от работы с конечными клиентами и планирования визитов до получения данных о продажах и остатках. В решение вошли пять взаимосвязанных программных компонентов: CRM, web-приложение для управления полевыми продажами, мобильное приложение, панель дистрибьютора и интеграционный контур.
Единая система для управления клиентами и продажами
В CRM объединили клиентскую базу, работу со сделками, этапы продаж и воронки. Реализовали совместную работу «Газпромнефть-СМ» и дистрибьюторов с конечными клиентами, контроль дублей и единые правила работы с данными.
- CRM
- Клиенты
- Сделки
- Продажи
Управление торговыми командами и полевыми продажами
Web-приложение позволило планировать и оптимизировать маршруты и визиты, ставить задачи, фиксировать результаты работы и контролировать KPI. Руководители получили единый поток данных о работе торговых представителей и инструменты для оперативного управления.
- SFA
- KPI
- Маршруты
- Визиты
Рабочий инструмент торгового представителя
Мобильное приложение перенесло основные операции в поле: работу с клиентами, планирование и проведение визитов, оформление заказов, заполнение опросов, фиксацию результатов, выполнение задач и работу с KPI.
- Mobile
- Визиты
- Клиенты
- Полевые продажи
Единый интерфейс взаимодействия с партнёрами
Через web-панель дистрибьюторы передавали данные о продажах конечным клиентам, остатках, отгрузках и товарах в пути. Информация становилась доступна другим компонентам MERCAPP и использовалась для совместного планирования и управления продажами.
- Дистрибьюторы
- Sell Out
- Продажи
- Данные
Автоматический обмен с учётными системами партнёров
GROTEM интегрировала MERCAPP с системами учёта дистрибьюторов, включая различные конфигурации 1С, а также с DWH. Это позволило автоматически собирать и передавать данные между системами без ручной консолидации.
- Интеграции
- 1С
- DWH
- Данные
Особенности проекта
Проект объединял производителя, дистрибьюторов и полевые команды в единой системе. При этом данные о клиентах и продажах поступали из разных источников и должны были использоваться для оперативного управления.
Нужно было связать в одной системе два уровня информации: закупки и движение товара у дистрибьютора и фактические продажи конечным клиентам.
Дистрибьюторы использовали разные учётные системы и конфигурации. Данные из них требовалось интегрировать и привести к единому формату.
При работе с большой клиентской базой необходимо было контролировать дубли, корректность информации и соответствие данных между системами.
Информация о клиентах, визитах, результатах работы торговых представителей, продажах и остатках должна была собираться в одной системе и использоваться для оперативного управления.
