SFA-система «Ева» вместо Oracle Siebel
JTI 15 лет управляла полевыми продажами в Oracle Siebel, а в 2023 году из-за санкционных рисков отказалась от перехода на глобальную платформу — и Siebel нужно было срочно заменить. GROTEM вместе с командой JTI построил с нуля собственную SFA-систему — «Еву»: через год первые сотрудники работали в полях только в ней, а с 1 мая 2024 года на неё перешла вся полевая команда JTI в России.
- 1 год — от старта разработки до первых пользователей в полях без старой системы
- 1 000+ рабочих мест — вся полевая команда JTI работает только в «Еве»
- NPS ×2 — индекс лояльности пользователей вырос с 26 до 52 за год
- До 2 суток офлайн — без потери данных визитов
Клиент и исходная ситуация
JTI Россия — российское подразделение Japan Tobacco International и лидер табачного рынка страны по данным NielsenIQ за 2023 год. Компания работает в России с 1999 года.
Заказы у торговых точек собирает дистрибьютор, а полевая команда JTI управляет представленностью продукции в рознице. Торговые представители проводят аудит точек, проверяют выполнение контрактных условий и следят за торговым оборудованием. За одним представителем может быть закреплено до 700 торговых точек.
Что происходило до начала проекта
- С 2008 года полевые продажи работали в Oracle Siebel CRM. Переход на глобальную платформу JTI из-за санкционных рисков отменили.
- SFA — критичная система для отдела продаж, поэтому замену нужно было запустить срочно.
- Полевые сотрудники работали на громоздких планшетах и выгружали данные в начале дня, много операций выполнялось вручную.
- Действующие контракты нужно было перенести из Siebel в новую систему.
Каких результатов хотел достичь клиент
Заменить Oracle Siebel собственной SFA-системой на импортонезависимых технологиях и повысить эффективность полевой команды JTI.
Убрать зависимость от зарубежного ПО
Перевести полевые продажи на систему, которой не угрожают санкции и отзыв лицензий.
Актуализировать данные по торговым точкам
Сделать систему единым источником данных о точках, контактах и визитах.
Повысить контроль полевой работы
Дать руководителям достоверную картину визитов и аудитов без ручных отчётов.
Контролировать выполнение контрактов и оборудование
Получать достоверные данные о том, как точки выполняют договоры и где стоит торговое оборудование.
Пройти требования информационной безопасности
Защитить персональные данные и доступ по стандартам международной службы безопасности JTI.
Что разработала команда GROTEM
GROTEM создал «Еву» — SFA-систему из мобильного приложения для полевой команды и веб-кабинета для офиса. Общие для SFA сервисы (точки, визиты, анкеты, оргструктура) мы сразу спроектировали как переиспользуемые модули платформы GROTEM, а специфичные для JTI модули — контракты, оборудование, массовые операции — разработали с нуля. Система работает в Yandex Cloud и построена на open source-технологиях.
Визит и аудит точки — с интернетом или без него
Торговый представитель работает со смартфона вместо планшета. Приложение полностью функционально без связи: точки, визиты и ответы накапливаются на устройстве и уходят на сервер, как только появится интернет:
- создание новых точек-кандидатов прямо в поле;
- активности визита с таргетингом на конкретные точки и анкеты с ветвлением вопросов;
- согласие контакта на обработку персональных данных — подписью на экране, PDF собирается прямо в приложении;
- длительность визита считается по активной работе с анкетами, а не по открытию и закрытию;
- история визитов, фотофиксация и экран неотправленных данных.
- Офлайн-режим
- Аудит торговых точек
- Анкеты
Управление данными и правами для офиса
Офисные сотрудники и руководители ведут в вебе точки, контракты, ассортимент и оборудование, настраивают активности и следят за работой поля:
- ролевая модель с настраиваемыми ролями — от них зависит и объём данных в мобильном приложении;
- иерархия оргструктуры и территорий от страны до торгового представителя;
- массовые загрузки и выгрузки в Excel и CSV, которые выполняются в фоне;
- согласование документов по статусной модели.
- Веб-система
- Ролевая модель
- Массовые операции
Вход через корпоративный Azure AD
Сотрудники входят в «Еву» с корпоративной учётной записью JTI, на смартфоне — через Microsoft Authenticator без ввода пароля. Новые и изменённые учётные записи сами приходят из Azure AD, вручную заводить пользователей не нужно. Для сотрудников без доступа к Azure AD есть вход по логину и паролю с политиками безопасности JTI.
- SSO
- Azure AD
- Информационная безопасность
Особенности проекта
Критичную для продаж систему нужно было заменить за год, при этом выполнить требования глобальной корпорации и сохранить работу в полях без связи.
Разработка стартовала в феврале 2023 года, а в феврале 2024-го первые пользователи уже работали только в «Еве». Параллельно JTI унифицировала собственные процессы, и требования уточнялись по ходу работы.
Систему проверяла европейская ИБ-команда JTI: история из 24 паролей, смена пароля каждые 3 месяца, капча, сброс пароля без раскрытия учётных записей. Первую проверку пройти сразу не удалось — защиту дорабатывали по итогам ревью.
За это время представитель создаёт точки, контакты и визиты, а ту же точку могут параллельно менять коллеги и офис. После синхронизации ни одна правка не должна потеряться.
Руководители регионов тоже ходят в точки с приложением, но их зона ответственности — тысячи точек. Полная синхронизация такого объёма шла до 15 минут или обрывалась по тайм-ауту.
Сотрудники в Крыму из-за санкций не могут пользоваться сервисами Microsoft, поэтому система поддерживает два способа входа с одинаковым уровнем защиты.
Что было важно реализовать на уровне системы
Надёжность «Евы» держится на продуманной синхронизации и архитектуре, которую легко проверить и развивать. Вот ключевые решения.
Что получил бизнес
Через год после старта разработки первые сотрудники работали в полях только в «Еве», а 1 мая 2024 года на неё перешла вся полевая команда JTI. С октября 2024 по май 2025 года индекс лояльности пользователей (NPS) вырос вдвое — с 26 до 52.
рабочих мест: «Ева» стала единственной системой для полевых сотрудников JTI в России
вместо 26 — индекс лояльности пользователей вырос вдвое за год работы системы
положительных оценок удобства приложения в том же опросе (было 94,2%)
вместо 15 минут — синхронизация данных у руководителей регионов
- «Ева» развивается регулярными релизами: добавлены QR-учёт оборудования, интеграция с распознаванием изображений JTI, графики работы и отсутствий, а автомаршрутизация выведена в продуктив.
- Мы договорились с JTI выделять время на технический долг и провели отдельный технический релиз, поэтому система становится стабильнее по мере роста, а не наоборот.
Награды и публикации
Внешняя оценка проекта: материалы в профильных медиа.
Что говорит клиент
«Поскольку SFA-система (система автоматизации продаж) является критически важной для работы отдела продаж компании, было принято решение о срочном переходе. SFA-система — в первую очередь приложение для удобного внесения данных о регулярной работе, и эти данные в том числе хранятся в виде CRM-базы данных. Кроме того, в «Еве» стал удобнее, чем в Oracle Siebel CRM, процесс подтверждения (верификации) контактов торговых партнёров».
«С каждым обновлением всё круче и круче». «Теперь работать с Евой — одно удовольствие!» «Уже не представляю свою работу без неё».
Технологии проекта
Архитектура
Бэкенд
Фронтенд
Мобильное приложение
База данных
Инфраструктура
Мониторинг и логирование
Безопасность и доступ
Архитектурная документация
Поможем выбрать оптимальное решение для вашего бизнеса
Разберём задачу, предложим архитектуру решения и оценим сроки реализации — на первой консультации, бесплатно.
- Покажем релевантный опыт на похожих проектах
- Сформируем решение с учётом ваших задач и IT-ландшафта
- Предложим следующие шаги без обязательств