Telesales для FMCG: больше торговых точек в работе без расширения полевой команды
Разрабатываем систему удалённых продаж: телеагент звонит в точку по теле-маршруту, видит её историю, задолженность, цены, остатки и промо и оформляет заказ во время разговора. Торговый представитель тратит визиты на задачи, где нужен личный контакт.
Не продаём коробку. Проектируем решение под ваши процессы и встраиваем в SFA, учётную систему и телефонию, которые уже работают.
проектов
цифровые решения
в командах
Полевая команда не успевает везде, а нанимать ещё — дорого
Обычно вопрос о Telesales возникает, когда покрытие упирается в число торговых представителей.
- 01Визит стоит всё дорожеРастут зарплаты, расходы на топливо и время в пути, а доход на одного ТП снижается.
- 02Удалённые точки остаются без вниманияДо дальних и небольших магазинов ТП доезжают редко или не доезжают вовсе.
- 03Маршрут срываетсяБольничный, увольнение или погода — и точки остаются без заказа, а место на полке занимает конкурент.
- 04Визит уходит на рутинуТП едет в точку, чтобы принять заказ, который можно принять по телефону.
- 05Не хватает людейНайти и удержать опытных торговых представителей всё сложнее.
Если знакомы хотя бы две ситуации, стоит посчитать, какую часть точек можно вести удалённо.
Полевые продажи и Telesales работают в связке
Telesales не заменяет полевую работу. Телеагент берёт на себя удалённые заказы, а торговый представитель — задачи, для которых нужен визит.
- Ввод новых точек и переговоры с владельцем
- Выкладка, мерчендайзинг, торговое оборудование
- Ключевые клиенты и развитие территории
- Приём удалённых заказов по теле-маршруту
- Презентация новинок и промо
- Напоминание о задолженности, возврат неактивных точек
- Телеагент звонит между визитами ТП
- Если нужен выезд — телеагент ставит задачу ТП
- ТП оставляет заметку — телеагент видит её перед звонком
В работу возвращаются точки, куда ТП ездят редко или не ездят совсем.
ТП тратит время на развитие клиентов, а не на сбор заказов.
Маршрут заболевшего или уволившегося ТП можно распределить между телеагентами.
Маршруты, нагрузка, записи звонков, заказы и KPI — в одном интерфейсе.
Telesales в работе у крупных FMCG-производителей
Heineken
Собственный Telesales вместо импортной системы
ЗадачаЗаменить импортную систему Telesales без разрыва связей с другими системами продаж.
Что сделалиWeb-портал, в котором телеагент работает в одном окне: теле-маршрут, список телевизитов, карточка точки и история взаимодействия. Портал интегрирован с SFA и B2B-порталом для дистрибьюторов.
NDA
Telesales в омниканальной экосистеме дистрибуции
ЗадачаРасширить покрытие традиционного канала без значимого роста затрат на обслуживание.
Что сделалиWeb-портал телеагентов: планирование телевизитов, приём заказов, задачи, скрипты, презентации, промо и аналитика эффективности. Интеграция с IP-телефонией, SFA и CRM.
Сначала модель канала, затем система
Эффект Telesales зависит не от интерфейса, а от того, какие точки и задачи переданы в канал. Модель определяем вместе с вашей коммерческой командой. Если сегментация и экономика уже посчитаны, берём их за основу.
Состав интеграций на каждом проекте свой — определяем его на проектировании. Чаще всего это:
Начинаем с той точки, где вы сейчас
Запустить канал с нуля
Удалённых продаж ещё нет. Начинаем с модели канала и пилота на части точек.
Обсудить этот сценарий →Заменить действующую систему
Импортную или устаревшую. Переносим сценарии и данные поэтапно и сохраняем связь с SFA и другими системами — так мы работали с Heineken.
Обсудить этот сценарий →Развить то, что есть
Телеагенты работают в таблицах или отдельной программе. Связываем канал с SFA и учётной системой.
Обсудить этот сценарий →Что входит в систему Telesales
Выберите модуль — справа появится схематичный экран системы.
TELESALES
ТелевизитыМаршрутыПульсТорговые точкиЗадачиПользователиТочка
История
Задачи на звонок
TELESALES
ТелевизитыМаршрутыПульсТорговые точкиЗадачиПользователиПульс команды
TELESALES
ТелевизитыМаршрутыПульсТорговые точкиЗадачиПользователи| Пользователь | Роль | Территория |
|---|---|---|
| Анна Смирнова | Телеагент | Север |
| Олег Петров | Телеагент | Центр |
| Мария Ковалёва | Руководитель | Все |
| Илья Орлов | Администратор | — |
TELESALES
ТелевизитыМаршрутыПульсТорговые точкиЗадачиПользователи| Точка | Город | Статус |
|---|---|---|
| «Продукты у дома» | Тверь | Телевизит |
| Минимаркет «Колос» | Клин | План |
| «Магнолия-2» | Тверь | План |
| Павильон №14 | Ржев | Перезвонить |
TELESALES
ТелевизитыМаршрутыПульсТорговые точкиЗадачиПользователи| Задача | Исполнитель | Статус |
|---|---|---|
| Проверить выкладку новинки | ТП | Новая |
| Принять заказ к пятнице | Телеагент | В работе |
| Привезти POS-материалы | ТП | Новая |
| Вернуть неактивную точку | Телеагент | Выполнена |
Заметка ТП · видна телеагенту
«Управляющая просила позвонить после 14:00, интересуется новинкой»TELESALES
ТелевизитыМаршрутыПульсТорговые точкиЗадачиПользователиТелеагентДобрый день! Звоню по заказу на эту неделю — повторим прошлый?
КлиентДа, и подскажите, есть что-то новое?
Соответствие скрипту
Сначала проверяем модель, затем масштабируем
Канал расширяем после того, как пилот подтвердил эффект.
- 01ДиагностикаПроцессы продаж, каналы, системы, ограничения, цели и метрики успеха.
- 02Модель каналаВместе с коммерческой командой: сегменты точек, сценарии, частота, роли, KPI.
- 03ПроектированиеСценарии телеагента и руководителя, прототип, карта интеграций.
- 04Первая волнаКлючевые сценарии в рабочем виде. У Heineken — через 3 месяца.
- 05ПилотПроверяем модель на группе точек и сравниваем показатели.
- 06МасштабированиеНовые территории, сценарии и интеграции.
Проверим, есть ли потенциал для Telesales в вашей модели продаж
На стартовой встрече
- 01
Разберём, как устроены полевые продажи и кто сейчас принимает заказы
- 02
Обсудим, какие точки и сценарии можно перевести в удалённый канал
- 03
Посмотрим системы и интеграции
- 04
Предложим формат пилота
- Много торговых точек, в том числе удалённых или небольших
- Значительная часть заказов повторяется и может приниматься по телефону
- ТП перегружены или их не хватает
- Нужно расширить покрытие без пропорционального роста поля
- Почти каждая продажа требует личного визита
- Клиентов мало, а заказы нерегулярные
Экспертиза в полевых продажах и корпоративной разработке
Знаем полевые продажи FMCG
Создавали цифровые инструменты для полевых команд Heineken — более 3 000 торговых представителей и супервайзеров.
Под процессы, а не под коробку
Разрабатываем решение под правила продаж клиента, а не подгоняем процессы под готовый продукт.
Встраиваемся в ваш ИТ-ландшафт
Интегрировали решения с SAP, 1С, MDM, SFA, B2B-порталами и IP-телефонией.
Полный цикл
От модели канала и прототипа до запуска, поддержки и развития.
Отраслевое признание
Системы для «Газпромнефть-СМ» и «Матч ТВ» отмечены наградой Global CIO «Проект года» в 2022 и 2023 годах.
Что важно знать о Telesales
Не нашли ответ? Задайте вопрос на встрече →
Начнём с вашей модели продаж
Расскажите, сколько у вас торговых точек и как сейчас принимаются заказы. Покажем, где удалённый канал даст эффект, и предложим формат пилота.
- Какие точки можно вести удалённо
- Системы и интеграции
- Формат пилота
Нам доверяют лидеры рынка
Помогаем компаниям из FMCG, ритейла, производства и других отраслей автоматизировать процессы, объединять данные и запускать корпоративные продукты для сотрудников, партнёров и клиентов.
