Автоматизировали полный цикл управления федеральными маркетинговыми акциями
Разработали MERCAPP — единый цифровой контур для управления федеральными промо: от настройки механики и согласования участников до запуска, контроля выполнения, закрытия, расчёта вознаграждений и оценки эффективности.
- 100% контроль хода маркетинговых мероприятий
- Real-time аналитика выполнения промо
- Без отдельной разработки новые варианты акций
Клиент и исходная ситуация
«Газпромнефть-СМ» — дочернее предприятие «Газпром нефти», специализирующееся на производстве и реализации масел, смазочных материалов и технических жидкостей. Продукция компании выпускается на 6 производственных площадках в России, Италии и Сербии, а география продаж охватывает 98 стран и 350 портов мира.
Продажи компании в России осуществлялись через широкую дистрибьюторскую сеть: 75 дистрибьюторов и около 2 500 торговых представителей работали с магазинами, СТО и автотранспортными предприятиями. Компания занимает 23,5% российского рынка фасованных смазочных материалов.
Что происходило до начала проекта
- Федеральные маркетинговые акции включали большое количество параметров, участников и вариантов механик.
- Условия промо могли различаться по каналам продаж, клиентам, брендам и SKU.
- В одной акции требовалось учитывать планы продаж, целевые показатели, сроки, этапы и правила расчёта вознаграждений.
- Для оценки выполнения требовалось использовать данные из нескольких корпоративных систем.
- Компании был необходим единый инструмент, который позволил бы быстрее запускать новые механики, контролировать выполнение акций и оценивать их эффективность на основе актуальных данных.
Каких результатов хотел достичь клиент
Повысить эффективность маркетинговых активностей и продажи за счёт прозрачного управления федеральными промо и Data Driven-анализа их результатов.
Создать конструктор маркетинговых активностей
Позволить бизнесу самостоятельно формировать акции из различных механик, параметров и условий без отдельной разработки каждого сценария.
Автоматизировать управление промо
Объединить создание, согласование, запуск, контроль выполнения, закрытие акций и расчёт вознаграждений в едином процессе.
Настроить гибкие цели и условия
Учитывать каналы продаж, клиентов, регионы, дистрибьюторов, бренды, SKU, количественные и качественные показатели.
Обеспечить оперативный контроль
Интегрировать систему с DMS и SFA, чтобы получать актуальные показатели выполнения акций и текущий run rate.
Повысить прозрачность оценки
Использовать фактические данные для оперативного анализа эффективности промо и более точного прогнозирования продаж.
Что разработала команда GROTEM
GROTEM создала MERCAPP как единый цифровой контур для управления продажами через дистрибьюторскую сеть. Система связала сотрудников «Газпромнефть-СМ», дистрибьюторов и торговых представителей — от работы с конечными клиентами и планирования визитов до получения данных о продажах и остатках. В решение вошли пять взаимосвязанных программных компонентов: CRM, web-приложение для управления полевыми продажами, мобильное приложение, панель дистрибьютора и интеграционный контур.
Модуль MERCAPP — управление маркетинговыми инвестициями
В CRM объединили клиентскую базу, работу со сделками, этапы продаж и воронки. Реализовали совместную работу «Газпромнефть-СМ» и дистрибьюторов с конечными клиентами, контроль дублей и единые правила работы с данными.
- CRM
- Клиенты
- Сделки
- Продажи
Управление торговыми командами и полевыми продажами
Web-приложение позволило планировать и оптимизировать маршруты и визиты, ставить задачи, фиксировать результаты работы и контролировать KPI. Руководители получили единый поток данных о работе торговых представителей и инструменты для оперативного управления.
- SFA
- KPI
- Маршруты
- Визиты
Рабочий инструмент торгового представителя
Мобильное приложение перенесло основные операции в поле: работу с клиентами, планирование и проведение визитов, оформление заказов, заполнение опросов, фиксацию результатов, выполнение задач и работу с KPI.
- Mobile
- Визиты
- Клиенты
- Полевые продажи
Единый интерфейс взаимодействия с партнёрами
Через web-панель дистрибьюторы передавали данные о продажах конечным клиентам, остатках, отгрузках и товарах в пути. Информация становилась доступна другим компонентам MERCAPP и использовалась для совместного планирования и управления продажами.
- Дистрибьюторы
- Sell Out
- Продажи
- Данные
Автоматический обмен с учётными системами партнёров
GROTEM интегрировала MERCAPP с системами учёта дистрибьюторов, включая различные конфигурации 1С, а также с DWH. Это позволило автоматически собирать и передавать данные между системами без ручной консолидации.
- Интеграции
- 1С
- DWH
- Данные
Особенности проекта
Проект объединял производителя, дистрибьюторов и полевые команды в единой системе. При этом данные о клиентах и продажах поступали из разных источников и должны были использоваться для оперативного управления.
Нужно было связать в одной системе два уровня информации: закупки и движение товара у дистрибьютора и фактические продажи конечным клиентам.
Дистрибьюторы использовали разные учётные системы и конфигурации. Данные из них требовалось интегрировать и привести к единому формату.
При работе с большой клиентской базой необходимо было контролировать дубли, корректность информации и соответствие данных между системами.
Информация о клиентах, визитах, результатах работы торговых представителей, продажах и остатках должна была собираться в одной системе и использоваться для оперативного управления.