Автоматизация работы торговых представителей «АвтоСоюз»
Создали единый цифровой инструмент для полевой команды «АвтоСоюза»: планирование визитов, работа с клиентами, продажи, остатки и аналитика в GROTEM / Agent.
- Автоматический расчёт — потенциал торговых точек рассчитывается по заданной формуле
- Точнее приоритеты — руководители видят потенциал, цели и фактические продажи по каждой ТТ
- Актуальные данные в поле — торговые представители работают с информацией об остатках непосредственно во время визита
Клиент и исходная ситуация
«АвтоСоюз» более 25 лет поставляет на российский рынок запасные части и комплектующие для легковых и коммерческих автомобилей крупнейших мировых производителей. В 2022 году компания обратилась в GROTEM, чтобы дать региональным менеджерам и торговым представителям единый инструмент для более эффективной работы с торговыми точками и повышения продаж.
Что происходило до начала проекта
- Работа полевой команды требовала единого инструмента для планирования визитов, постановки задач и контроля их выполнения.
- Данные о торговых точках и продажах использовались для принятия решений, но потенциал точек было сложно оценивать системно.
- Сложные формулы оценки потенциала могли включать до 10 показателей, которые приходилось собирать и рассчитывать вручную в Excel.
- Супервайзеру требовалось отдельно актуализировать данные по торговым точкам, сопоставлять их с продажами и только после этого использовать результат для планирования работы команды.
Каких результатов хотел достичь клиент
Перевести управление торговой командой от ручной координации к системной работе с данными о торговых точках и продажах.
Автоматизировать работу полевой команды
Дать региональным менеджерам и торговым представителям единый инструмент для планирования визитов, задач и контроля работы.
Сократить ручные операции
Обеспечить возможность проводить визиты, собирать информацию о клиентах, оформлять заказы и работать с мерчандайзингом непосредственно в мобильном приложении.
Автоматизировать оценку потенциала
Перенести сложный расчёт потенциала торговых точек из Excel непосредственно в GROTEM / Agent.
Дать руководителям единое представление о точках
Объединить потенциал, цели и фактические продажи и сделать эти данные доступными для анализа и планирования.
Что разработала команда GROTEM
Команда GROTEM создала единый цифровой контур для управления полевой командой и планирования продаж. Решение объединило ежедневные инструменты торговых представителей с аналитикой потенциала торговых точек — от работы на маршруте до принятия решений на уровне руководителя.
Единый рабочий инструмент для торговых представителей и региональных менеджеров
GROTEM / Agent объединил основные процессы работы полевой команды в одном приложении:
- планирование и проведение визитов;
- постановка задач и контроль их выполнения;
- сбор сенсусов;
- мерчандайзинг и чек-листы;
- оформление заказов;
- доступ к актуальным остаткам;
- продажи через интеграцию с интернет-магазином.
Региональные менеджеры управляют работой команды, а торговые представители получают необходимые данные и инструменты непосредственно во время визита.
- Визиты
- Задачи
- Заказы
- Остатки
- Продажи
Автоматический расчёт потенциала для точного планирования работы
GROTEM автоматизировал расчёт, который ранее выполнялся вручную в Excel на основе данных из разных источников:
- расчёт потенциала по заданной формуле;
- учёт характеристик торговой точки и данных о продажах;
- учёт сезонности;
- классификация торговых точек по уровню потенциала;
- отображение потенциала непосредственно на карте;
- сравнение потенциала, цели по отгрузке и фактических продаж;
- дополнительные отчёты для анализа продаж.
Дашборд помогает руководителям видеть, какие торговые точки требуют внимания, и точнее планировать работу полевой команды.
- Потенциал
- Карта
- Продажи
- Сезонность
- План отгрузки
Особенности проекта
Проект развивался постепенно: от базовой автоматизации работы полевой команды до глубокой настройки решения под бизнес-процессы «АвтоСоюза». При этом нужно было не просто автоматизировать существующие операции, а связать данные о торговых точках, продажах и работе торговых представителей.
Потенциал торговой точки рассчитывается по индивидуальной формуле с несколькими параметрами.
Для оценки используются характеристики торговых точек и данные о продажах.
Информация о торговых точках должна регулярно актуализироваться непосредственно торговыми представителями.
После запуска базового функционала решение последовательно дополнялось новыми инструментами под задачи отдела продаж.
Что было важно реализовать на уровне системы
Важной частью проекта стала автоматическая обработка данных: система должна была получать актуальные показатели из учётной системы, рассчитывать потенциал торговых точек по заданной формуле и представлять результат в понятном для руководителя виде.
Что получил бизнес
GROTEM / Agent стал единым инструментом для полевой команды «АвтоСоюза», а сложные расчёты и аналитика были перенесены из ручного Excel-процесса непосредственно в систему. Руководители получили возможность оценивать торговые точки и планировать работу команды на основе актуальных данных.
Планирование, задачи, визиты, сенсусы, заказы и мерчандайзинг объединены в GROTEM / Agent.
Потенциал, цели и продажи доступны руководителю непосредственно в рабочем интерфейсе.
Сложные расчёты больше не требуют ручной сборки данных и специальных знаний сотрудника.
Методика расчёта закреплена в системе и не зависит от знаний конкретного сотрудника.
Что говорит клиент
«В нашей структуре решение GROTEM активно используют региональные менеджеры и торговые представители отдела продаж. Региональные менеджеры работают с функциями планирования визитов, постановки задач и отслеживания работы полевых команд. А уже торговые представители через GROTEM осуществляют непосредственные продажи. Помимо того, что мы получили удобный инструмент планирования и контроля работы, сейчас у нас более логичные маршруты, более логичные визиты, торговые представители проводят более понятные сенсусы у клиентов. Год за годом мы развиваем этот сервис с помощью команды GROTEM и постоянно добавляем новый нужный нам функционал. На текущий момент все основные идеи, которые мы для себя озвучивали, уже реализованы».
Поможем выбрать оптимальное решение для вашего бизнеса
Разберём задачу, предложим архитектуру решения и оценим сроки реализации — на первой консультации, бесплатно.
- Покажем релевантный опыт на похожих проектах
- Предложим следующие шаги без обязательств